Los hoteles, tanto las grandes cadenas como los independientes, quieren acabar o al menos limitar al máximo las cancelaciones gratuitas de reservas que se generalizaron con la pandemia por las dificultades que les generan a la hora de cuadrar ocupaciones y estancias o de calcular plantillas. “Es necesario cambiar los hábitos de compra. Hemos generado una cultura en el consumidor equivocada: si reservas una habitación del hotel y luego la cancelas 24 horas antes, ahora no pasa nada y no tiene ningún coste para el cliente. Algo que no sucede cuando compras un billete de avión, donde el cliente entiende que si no viaja, no va a recuperar el importe íntegro”, recalca Raúl González, consejero delegado de la división hotelera de Barceló en Europa, África y Oriente Medio.
Conscientes de esa preocupación de los hoteles, el grupo asegurador Atlántigo, surgido hace dos años tras la integración de cuatro grandes marcas (Intermundial, Mana, Servisegur y Tourism & Law), cerró hace apenas un par de semanas la compra de una participación mayoritaria de la startup valenciana FlexMyRoom, con el objetivo de poner en marcha un plan de expansión por todo el mundo para comercializar una tecnología que le permitirá a los hoteles eliminar las tarifas reembolsables y convertir las no reembolsables en flexibles a través de la gestión variable de precios. “La aplicación permite ofrecer tarifas no reembolsables por debajo de precio de mercado, siempre y cuando lleven aparejado un seguro de viaje o una garantía de cancelación”, explica Manuel López, consejero delegado de Atlántigo, en una entrevista con Cinco Días. .
En su opinión, las principales ventajas que pueden obtener los hoteles es ayudarles a predecir mejor su flujo de reservas y a potenciar el canal de ventas directas. “El gran objetivo es que el establecimiento no pierda la reserva y que si existe algún problema obtenga alguna indemnización por ello a través del seguro”. En el caso de los clientes, la principal ventaja es que la herramienta de precios variables permite ofrecer una tarifa más baja que la de mercado y al mismo tiempo ofrecerle un seguro que le permita recuperar parte del gasto en caso de que tenga que proceder a la cancelación de la reserva. “La clave es que pueda hacer más tranquilo sus vacaciones, sabiendo que su dinero está protegido, aunque no pueda disfrutarlas”, concluye.
López calcula que podrán captar como clientes a 3.500 hoteles en dos años, con el foco puesto en tres mercados: España, Latinoamérica y Europa. “En 2026, el primer año de la puesta en marcha, España supondrá un 85% del volumen contratado porque seguirá siendo el segundo destino más visitado del mundo y no parece que vaya a cambiar en el corto plazo, mientras que la zona del Caribe aportará en torno a un 11% y el restante 4% será para Europa”. Si esas estimaciones se cumplen, el volumen de ventas de seguros vinculados a esas reservas duplicará la cartera de clientes hasta los 1,7 millones en todo el mundo a finales de 2027. “Es una estrategia inédita porque no se trata de la venta de un seguro para un viaje combinado, si no para una estancia”.
El consejero delegado de Atlántigo anticipa que esos porcentajes irán cambiando en los próximos años, con un menor peso en España y uno mayor en Latinoamérica, gracias a la buena evolución que espera del mercado mexicano, el sexto destino más visitado del mundo y con una presencia sin precedentes de cadenas hoteleras estadounidenses, con Marriott, Hilton o Wyndham a la cabeza, o españolas, con Riu claramente destacada. La hotelera balear está presente desde 1998 y en ese período ha abierto 23 hoteles, casi tantos como en España (27). México es el país donde más factura, en el que más empleados tiene (9.000) y es el tercer mercado emisor de viajeros a los hoteles de RIU, por detrás de EE UU y Reino Unido, pero por delante de Alemania y Canadá.
En cualquier caso, López considera que si bien esta nueva vía de comercialización tendrá un crecimiento significativo, los grandes clientes de los seguros de viajes seguirán siendo las grandes agencias de viajes o los turoperadores. “La contribución de los grandes clientes como Ávoris o Viajes El Corte Inglés seguirá siendo mucho más alta”.