En el Gran Gatsby, uno de los libros que más certeramente representaron el poder que tenía el dinero en los primeros compases de la sociedad hiperconsumista de los años 20, hay un protagonista que subyace en toda la trama: el negocio inmobiliario. Las mansiones y terrenos de Long Island son el escenario donde se desarrollan las fiestas y los dramas de los nuevos ricos que no saben qué hacer con su dinero. Un siglo después, el dinero puede que haya cambiado de manos varias veces, pero lo que no cambia es el papel crucial que tiene el mundo inmobiliario en cómo se configura una sociedad del lujo. Y en este mundo, al que solo accede un segmento muy pequeño de la población, algunas piezas son necesarias para que el engranaje funcione: la del agente inmobiliario especializado en clientes ricos y famosos es una de estas piezas, y Mauricio Umansky es su mejor exponente.
Umansky, nació en Ciudad de México hace 55 años pero vive en Los Ángeles desde los 6 años. Es el fundador y consejero delegado de la firma inmobiliaria The Agency, que creó en Beverly Hills (California, EE UU) y con la que ahora tiene una red extensa de 146 oficinas en 14 países, a un ritmo de 30 nuevas oficinas al año. Actualmente, esta firma mueve unos 2.200 millones de dólares en transacciones inmobiliarias, con propiedades que pueden valer 30, 40 o 120 millones de dólares en distintas partes del mundo, como se puede ver en su página web.
Si hay algo que ha aprendido en su carrera es que el dinero siempre encuentra su sitio, y siempre está dispuesto a seguir moviéndose. “Claro que hay old money, gente que continúa con la riqueza de sus antepasados. Pero siempre, siempre, hay gente con dinero nuevo: hoy son los que han ganado con la inteligencia artificial (IA), hace unos años eran los de los chips… Lo que es constante es el negocio inmobiliario: las casas seguirán ahí, y siempre habrá alguien que quiere vender y alguien dispuesto a comprar”. Umansky captó esto rápidamente, y también que tenía las dotes necesarias para sacarle provecho
Umansky tiene un historial a sus espaldas que le sitúan en un lugar privilegiado entre los ricos y famosos de todo el mundo: fue quien vendió la mansión del fundador de Playboy, Hugh Hefner, por 100 millones de dólares, y también la mansión de Walt Disney, por 74 millones. Y ha trabajado en temas inmobiliarios con Michael Jackson, Lady Gaga, Michael Jordan… “En contra de lo que pueda parecer, no son gente caprichosa: son personas con los pies en la tierra, que solo quieren el mejor de los servicios”, explica. Umansky no solo es quién consigue pisos, casas y mansiones para famosos, sino que es una celebridad en sí mismo: él y su negocio familiar son los protagonistas de un reality en Netflix que ya tiene dos temporadas, Beverly Hills a la venta, donde muestran algunas de las casas más impresionantes de la ciudad de los famosos mientras exponen los entresijos de la familia y de la empresa.
Recibe en la suite del Hotel ME Barcelona, en pleno centro de la ciudad. Un apartamento de grandes dimensiones con una terraza enorme que incluye un jacuzzi. Umansky parece descansado y con energía, pese a que la noche antes la ha terminado tarde bailando bachata y haciendo contactos para posibles negocios. La sensación es que este hombre enérgico, extrovertido y bromista no para: no para de hacer negocios, de pasarlo bien y de alimentar una vocación que nació en la década de los 2000. “Yo nací con una enfermedad de la sangre muy rara, y me curé, así que era el favorito de toda mi familia. Crecí con mucha confianza”, explica para justificar su carácter extrovertido y atrevido. De familia con algo de dinero, probó suerte en el mundo de la moda. Quebró, pero se llevó una lección importante: “Si quieres ganar dinero de verdad, aumenta el tamaño de lo que vendes, y llama a la puerta de quien está más arriba”. Con esta enseñanza y ambición entró en el negocio inmobiliario, y el primer año ya ganó 181.000 dólares. “Me prometí que cada año ganaría más”, dice. En 2010 él solo se convirtió en el primer comercial de inmuebles en Los Ángeles y en el tercero de EE UU, con un volumen de 650 millones en transacciones. Al año siguiente montó The Agency.
“Para poder hacer negocios en el lujo, tienes que ser como ellos. Al principio no tenía tanto dinero, pero pedí préstamos para entrar en un club de golf y me compré un Mercedes Sedán que se veía bien bonito. Cuando lograba meter al cliente en el coche y dar vueltas con él, ya me lo podía ganar: mostrándole todas las casas y explicándole todo sobre ellas”, explica Umansky. Desde su posición, ha podido ver cómo es la gente más rica del mundo, y qué quieren cuando ya lo tienen todo.
“Quizá ahora el cliente tiene acceso a más información, pero exige lo mismo que antes: un servicio excelente y honestidad. Lo que ha cambiado es el tipo de casa que quieren”, relata. Si en los noventa lo más demandado eran mansiones, palacios con mucho mármol y oro, en la década de 2000 y 2010 se tornó en un gusto más contemporáneo por lo minimalista, el diseño y los espacios enormes sin separaciones. “Durante la pandemia todos los que vivían en sitios así vieron que les faltaban habitaciones, que no tenían intimidad. Ahora se pide más esto, pero sobre todo espacios de bienestar. El lujo antes era tener un home theatre, ahora es tener un wellness center. El lujo es el bienestar, alargar la vida, que tu casa sea un santuario”, explica. Así, las casas que hoy son más demandadas tienen materiales orgánicos, madera natural, pero también un spa, sauna, gimnasio y hasta un cuarto para la administración de inyecciones de suero que regeneran la sangre, los llamados IV Centers, algo que está muy de moda entre los famosos.
Con lo que Umansky se encuentra muy a menudo es con personas que han logrado tener mucho dinero recientemente, y no saben cómo gastarlo. “Ayudamos a que tengan un buen estilo de vida: no solo vendemos las casas, sino que los ponemos en contacto con arquitectos, diseñadores, artistas, damos muchos consejos”, explica. The Agency tiene también varias oficinas en España, y ven diferencias entre ciudades: “En Madrid hay mucho cliente de América del Sur que compra para invertir, en Barcelona son más europeos y estadounidenses, y es gente más dedicada al arte, la música, actores…” ¿Cuántas casas puede tener una persona así? “Suelen tener tres casas como mínimo: una en la montaña, una en la playa, y otra en la metrópolis donde viven. Luego si quieren más, pues tienen más”, explica.